南美创业历险记

发表时间：2024-07-22 14:51

本文节选自《逆风高飞：一位华人创业家的自述》。

李锦星上世纪五十年代生于中国H一个贫寒家庭，18岁时移?美国，立志创业。大学毕业后不久，他便开始创办自己的企业。历时七年，作者从在跳蚤市场摆摊开始，逐步成为美国南部主要工具进口商。接着，他大胆向从未涉足过、言语不通的南美地区发展，在很短时间内成为阿根廷最大的工具进口商。此后，他相继在巴?、乌拉圭、秘鲁开设货仓经营。然而，一场家庭变故使得企业受到重挫，甚至变为负资产。面对人生巨变，他寻找机会逆转命运、东山再起。迄今，他事业成功而且已拥有了逾百项美国产品发明和设计专利。

作者在书中详细介绍了自己的创业历程。作为改革开放后最早回国的企业家，他在中美之间开展贸易，与中国的改革发展一路相伴。他的经历反映出四十年来中国制造业与经济的巨变。

以下选自《逆风高飞：一位华人创业家的自述》中“进军南美”篇的第一、第二章。

《逆风高飞：一位华人创业家的自述》已经上市，亚马逊等各网络书店有售。

问路南美

1989年，我们在美国（包括转售墨西哥）的销售总额超过1000万美元，客户基本固定，公司的制度也建立起来，有内部和外部的销售员，我不用再频频造访客户去拿订单。公司有了二十多位雇员，会计由妻弟的太太接任，妻弟在公司担任仓库管理并随我拜访客户。刚开公司时，我在中国看到什么货便宜，便当场买下，结果错误频出。现在改由公司采购部用电脑出订单，下单前都要通过程序审核，只有碰上价格非常好的库存货才会立刻下订单。

这些改变，使我有时间去发展新的市场和客户。我请了外援Jack 给我们做市场拓展，他是美国Handy Dan的采购经理，该公司曾拥有一百多家大型家庭装修连锁店。我和Jack参加了在迪拜举行的美国产品展销会。美国制造的工具尚未普及到中东市场，我和美国工厂说好做他们的代理，把产品销往中东。

迪拜港是中东大港，港口停泊了许多500吨级的货船，它们向东驶往伊朗、巴基斯坦、印度等国家，向西方、南方则去也门、东非等国家和红海地区，日夜无休。货船所载货品以日用品、礼品、轻工纺织产品为主，特征是体积小、价值高，利润率高；而工具笨重、价值不高，所以销量不大。批发街上有许多印度、巴基斯坦移民开的批发店，竞争激烈。如果客户要的货店内没有，只需稍等一会儿，店员便把样品从别的店调来。客户只需多付1%的费用，店主便会把货凑足送往指定地点。迪拜港的货物吞吐量很大，多以中国产廉价商品为主，是著名的走私中转站、小客户天堂。

迪拜为期两日的展销会，我们共卖出九个货柜的美国货，七个卖给一位沙特阿拉伯客户，另两个货柜卖给了本地零售商。展销会令我大开眼界，我看到世界各地都在开放，我们的市场不一定要局限在美国。

1989年，中国发生了“六四”天安门事件，国内港口、铁路的运行一度中断，中国的出口受到影响。事后，国家为了挽回出口颓势，出台了诸多政策，例如若外国买家在1989年下半年到中国，均由相应地区进出口公司的副总经理或总经理亲自接待。出口贸易的付款方式也变得宽松，更多公司可以向我公司放账。美国是中南美市场的门户，为了开拓新市场，各外贸公司老总都表示全力支持，鼓励我发展中南美洲的业务。

由朋友介绍，我认识了一位台湾来的进口商陈先生，他在智利北部港口城市伊基克的保税区内开店，卖台湾进口礼品和玩具。他说他在当地的生意很好。陈先生从我这里买了一个货柜的工具，还邀请我到伊基克参观。

1990年夏，我和公司一位同事去南美，做了一次全面的市场调查。第一站我们从休斯敦直飞秘鲁的利马市。秘鲁当时是藤森总统执政，政府军和“光明之路”游击队开战，首都到处有持机枪的军队把守，进了机场，车子和乘客要搜查三次，才到安检处；街道上我们都担心随时会有炸弹爆炸。做这里的生意太辛苦、太危险了。

第二站是智利首都圣地亚哥。智利国土狭长，全国人口1300万，首都人口500万，国家比较进步和文明。海岸线从北到南有4000英里，港口很多，人口分散，货运费很贵。只有北边的伊基克是通往玻利维亚和秘鲁的门户，还有可能做生意。

第三站是400多万人口的巴拉圭，这里人均月收入仅约100美元。巴拉圭和台湾关系很好，台湾居民不用签证便可入境巴拉圭，台湾大使是以前蒋经国的爱将王昇。巴拉圭军政府腐败，该国的居民居住证很容易拿到，这一来巴拉圭成为台湾逃犯、黑道和冒险者的乐园。在巴拉圭首都亚松森和第二大城市东方市，台湾黑道横行，到处收店家保护费，当地政府视若无睹，军人当然也从中分到一杯羹。东方市是位于巴西、阿根廷和巴拉圭三国交界的内陆城市。内陆国巴拉圭没有港口，巴拉圭与巴西政府协定，进口货物由巴西港口转入巴拉圭。巴拉圭利用此协定在巴西边境开设了一个自由免税港──东方市。白天，东方市的大街上和购物中心处处都停泊着来自巴西的旅游大巴，或是单帮客的私家车。不要小看街上那一家挨着一家不到100平方米的店铺，店后都有数百平方米到数千平方米的仓库。进口商的销售量大，利润也好。

在这里我认识了一对来自香港、做进口电动玩具生意的夫妇，对我这个从美国过来的香港人，也算是“他乡遇故知”。他们很热情地招待我，告知此地生意非常之好，但他们要付黑帮“专利费”，每个货柜要两三千美元不等。如鞋子、雨伞、桌布、玩具等商品都是台湾黑帮的“专利”，如果不付钱，就会有麻烦。诸如某店主在街上遭蒙面人射杀、某仓库遭纵火等等，时有耳闻。巴拉圭军政府的驻地军人对商家的安全问题充耳不闻。

赚钱固然重要，但如果人身安全不保，那这里实在不是久留之地。不过我也发现，邻国巴西这南美最大、人口最多的国家，消费力很强，一旦开放，前途是非常光明的。

看过三个国家，只有智利的治安最好，政治清明，有一定的市场，人身安全有保障。不久后，我又只身再往伊基克了解市场状况。

伊基克位于智利北部，靠近北边的秘鲁、东边的玻利维亚，和东南的阿根廷。这三个邻国还未开放进口，关税在20%以上，还要缴各种其他税收。走私客从智利带货到这几个国家，赚取货价的40%是轻而易举的事。所有进口到伊基克保税区的货物都不用付智利关税和19%的营业税，只须付保税区少量捐税和杂费。保税区内到处都可看到皮肤黝黑、穿传统印第安人服装的买家。做进口生意的大多是台湾人，也有几家中国来的国营贸易公司，大多经营易于走私的轻工产品、礼物、玩具等。

有一个真实的笑话，说印第安妇女如何走私。她们穿上了传统长裙，有十多层，每层裙子内侧都缝上口袋，可以容纳一两公斤的走私货；十多层裙子里便装了20公斤、价值数百元的货物。玻利维亚边防很少雇女缉私员，几乎没有男性边防人员会要女性脱下裙子查验，于是走私者每天大摇大摆在智利、玻利维亚边境带货，进出自如。也有走私者买通海关人员，用货车拉货入关。秘鲁边境也和玻利维亚的相仿，因为秘鲁政府军与游击队的内战，边境口岸更添混乱和腐败。

伊基克的仓库不太贵，实在很吸引人。但以我在美国的生意规模，对这些蚂蚁雄兵般的带货客实在提不起兴趣——工具太重，他们带货的量不会太大。我认为如果周围国家政治稳定，降低关税，国民均可正当进口货物，那么伊基克这种靠邻国走私客生存的模式便会没落。再者，保税区所有商家都靠客户上门买货，而无法去客户那里介绍货品、推销新货，主动性太差；万一进错货，比较难靠这群旧客户卖出去。

有位台商在日本买了一批旧车，计划进口到秘鲁，改装后出售。他请我入股，我对汽车生意了解太少，不熟不做，只好拒绝。听说后来因为秘鲁治安和经济好转，旧车生意让他们赚了不少钱。

我在伊基克时听到了阿根廷实施经济开放政策的消息。有很多阿根廷人到伊基克保税区成货柜地买货，进口商看到阿根廷买家都眉飞色舞。我刚好有位新朋友是一贯道信徒，他介绍我去阿根廷首都批发区，找他开礼物店的台湾道亲曾先生。这对我来说是天大的喜讯。因为阿根廷是南美第二大国，人口有三千多万，十多年来都闭关自守，如今开放，必然有很多生意可做。两天后我便离开智利，飞往阿根廷首都布宜诺斯艾利斯。

进军阿根廷

二战后的阿根廷，一度是美国之外世界上最富有的国家。但由于政局不稳、军政府执政导致腐败、1982年在马岛战争中败给英国及高福利等原因，到了80年代末期，阿根廷通货膨胀已很厉害。到餐馆吃顿饭，常常是结账时的菜价和进门时已经不一样了，顾客要多付几百奥斯特拉尔。直到1990年，贝隆党的梅内姆当选总统，发行了新货币比索，并以1:1的固定汇率盯住美元。这一来物价得到控制，美元和比索汇率稳定、可自由兑换，对进口商而言实为莫大的机会。

到了首都布宜诺斯艾利斯，走出机场，我的第一印象是这个国家仿佛仍停留在20世纪中叶。到处是欧式旧建筑物和旧款汽车。福特60年代的Falcon已停产多年，美国路上难得一见，而在布宜诺斯艾利斯却到处都是，还有40年代的老爷车在路上跑。

我不谙西语，也因此多付了些车资，但能有出租车司机机载我就算走运了。我找到批发区帕斯特乌街曾先生的店，曾先生很好客，听说我是智利一贯道道亲介绍来的，他请我到家里吃饭，并答应尽力帮忙，又安排我在批发区找旅馆住下。他的热心令我十分感动。

阿根廷生活水准很高，街上一杯咖啡一美元多，食物也比美国贵。批发区里，纵横的四五条街为批发主街，商品以从伊基克走私过来的台货和中国货为主。也有本地货，价格是伊基克同类商品价格的两倍以上；通过合法渠道进口的工具，批发价是美国价钱的两倍多。这不正是我心中期望的市场吗？

我太高兴了，当天晚上就打电话给太太，告诉她我要多停留几天，要在阿根廷首都找店面，要大展宏图。第二天，曾先生介绍的一位地产经纪陪我看店面。我们在批发区主街走了大半天，好几个位置很好的店面，业主多是犹太人，一百多平方米的铺子，店主都要收取不退还的转手钥匙费数万美元；加上抵押品和担保人，月租金四五千美元。做工具业务，至少需要500平方米的店面和仓库，要有停车位，方便货车装卸，而批发区街道太窄，停车困难，不符合我们的需求。

在离批发区主街约十个街口，繁忙的单向5车道科连特斯大道上，我看到一处宽约30米的铺面，店门上挂了大牌子：“700平方米店铺出租”。打电话询问，这是一位犹太人D医生的物业，他会说点英语，约好翌日一早他开门带我看店。位于高层公寓楼下的这间店铺原来有两层，地面铺位和地下室各350平方米。D医生开价月租12000 美元，我还了价，最后以10000美元成交。

我去银行用美国运通卡取了2000美元交给他作为定金，三天后太太又汇来28000美元，共30000美元，付了押金加一个月的租金，一个月后开始计租。租金是比市价贵了一点，但是阿根廷业主都要抵押物（如房契等）和第三方保人作为按时交租金的担保，像我初来乍到，这么容易租到科连特斯大道地点不错的店铺，已属奇迹。

法律规定，在阿根廷开公司一定要有阿根廷公民做股东并担任法人代表。曾先生肯帮我这个忙，做我的股东，持股30%，这样公司便成立了，名为UGS, SA（UGS是我美国公司United General Supply Co., Inc.的缩写，SA是西语“公司”的缩写）。我在阿根廷只认识曾先生一个人，还是经友人介绍，认识不过几天，但曾先生却愿意承担风险，帮助我这个陌生人注册新公司，为我在南美的发展打下基础，对此我总是心怀感激。

在旧金山开洗衣店的三弟工作比较辛苦，他想换个环境。我在阿根廷要成立新公司，他便和我一起赴南美考察，也成为阿根廷公司的股东。他太太是会计，也辞了工同往阿根廷帮忙。三弟有位美国出生的中学同学保罗也想去南美找找机会。就这样我们四个人合开了公司，店面办妥，只欠货物。我根据在阿根廷市场看到的货，再加上美国业务中的经验，配了三个40英尺货柜的货品，每两个星期从休斯敦发出一个货柜。

我们四人在店铺楼上租了一套三室公寓住下，便准备招聘本地员工。阿根廷虽经济不景气，但国民大多是欧洲白人移民，普遍有优越感，看不起有色人种。在他们眼里，中国人像是来阿根廷讨饭的，办什么事都留难，尤其政府部门。对美国来的东方人，他们态度好很多，甚至可以说地位凌驾于阿根廷人之上。但不懂西语很难办事，所以我们请了两位懂西语的中国人在店里帮忙，有时间便请老师教我们西语。

颇多中国人因阿根廷经济不好而离开，唐人街因此只剩下半条街，寥寥数家杂货店和餐馆。杂货店里商品的价格是美国的三倍以上，许多常用食品都没货，蚝油等各种调味品、新鲜中国蔬菜是买不到的，罐头食品如竹笋、甜面酱等常有过期的。首都的中国人开了不少中小型超市和中餐馆，中餐馆以自助餐为主，菜色不中不西，如牛舌煮熟后放酸醋拌，披萨难以入口，只有炒饭还可以吃。我们平时多是三弟在家里做饭菜，或去阿根廷餐馆吃牛排。我们用的调味料、干货和罐头，都是放在公司从美国发到阿根廷的货柜内运来。

第一个货柜快到了。阿根廷的关税、营业税等高达货值的60%到 70%，所以每家进口商都报低货价，我们也是低报入关。90年代，阿根廷海关还未采用电脑查价格，一个40英尺货柜四万多美元的货值，我们只报称一万多美元，海关通过报关行索要贿赂5000美元，讨价还价后，以3000美元成交放行。

我们在阿根廷已住了一个多月，克服了重重困难，看到第一个货柜到店真是高兴。我现场从街上请了四个阿根廷小伙在科连特斯大道销往南美国家的电风扇边卸货。怎知一辆警车经过，说我们阻碍交通，不准卸货，我给了他 50美元他才走了。我们继续卸货，几分钟后又来了一辆警车，又要收 50美元，否则连车带货拖回警局。半小时后又来了另一辆警车，结果给了五次钱才把货卸完。事后，我们和店铺所在地隶属的第七警察分局商量，每个货柜付给他们“卸柜费”100美元，而且只在晚上8点后卸货，不会阻碍交通。

付了这么多费用，货总算到店了。店面宽约30米，深一百多米，狭窄的店面只容一长列的柜面，后面是货架。我和三弟指挥工人把整箱的货品放在地上，打开纸箱上盖，箱边标明价钱走批发，散货则摆上柜面后的货架零售。刚开店，没有客人认识我们，因此我们既做批发也做零售，以求生存。我定了批发价，批发价上浮50%就是零售价。

第一个货柜的货，品种很多但数量都不大，产品比阿根廷生产的工具新颖几代，但价钱只有他们的2/3甚至一半。头一个星期屈指可数的客人替我们做了宣传，新店物美价廉的消息不胫而走。三个星期后，大部分货卖得七七八八，Lee Tools牌子的工具很快打开了销路。

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