恒大前员工口述:“全员营销”之下的虚假繁荣

三联生活周刊 2021-10-02 08:22+-

  导读:从九月初开始,恒大集团接连“爆雷”:期房被曝无法交兑,业主集体要求维权;旗下的恒大财富宣布暂时无法兑付恒大理财产品的本金;根据媒体的报道,恒大目前的总负债额已经高达近2万亿,接近国民生产总值的2%。

  对很多普通购房人来说,恒大危机爆发得有些突然,但在一些恒大员工的眼中,恒大的溃败并非无迹可寻。我们采访了一位2017年入职恒大的员工,4年里,他在公司见证了畸形的“全员营销”,当过公司的网络水军,也意识到了公司的财务危机。今年4月,他选择了离开。

  以下是他的口述:

刚入职就“拉人头”

  我是17年校招进的恒大。恒大当时主要的集团有四个:地产、旅游、汽车、健康,其中以地产为支柱。 

  我大学学的是土木工程,进入位于广州的恒大旅游总部以后,主要从事工程管理方面的工作,负责项目开发建设全过程的计划运营管理,如投资开发、设计、招标、工程、资金、营销等。可是来了之后才发现,除了本职工作之外,还要参加公司每年2-3次的“全员营销”活动,每次持续约2个月。

  按照公司规定,员工推荐售楼成功,可以赚取房价总额1%-2%的佣金奖励。因此,在公司下发的“全员营销”动员宣传文件里,这是给予员工的重大福利。 

004 - Copy.jpg

  营销一开始只是要求员工邀请亲朋好友注册恒大自有的APP,绑定银行卡等个人信息。这款APP是我入职那一年开发,最早叫“恒房通”,2020年更名为“房车宝”。

  这款APP就是用来售楼的,2018年初,公司要求员工每周邀请注册2-3个,所以大家只需要找亲朋好友就能完成,任务还算轻松。到了后期,注册任务逐渐提升到10个、20个,于是一些同事开始在淘宝上找黄牛注册恒房通账号,每个账号2-3元。这样一来,每周花费几十块钱,也能糊弄过去。

  谁知,这拉新式的App注册任务只是第一阶段。2018年下半年的全员营销季期间,公司开始要求员工推荐亲朋好友到恒大楼盘到访看房,并在售楼处登记自己的姓名、电话号码,才算完成任务。

004.jpg

《安家》剧照

  刚开始,我记得大概每周每人要求5-10个到访指标,此时大家会相约周末几个人租个车,到广州附近的楼盘挨着登记到访。但每个手机号最多只能登记3个楼盘,手机号不够用,就在App买新的号码,更换号码五元一次。这么一折腾,每周要花费一整天去到访登记,非常累,于是有些同事开始让美团跑腿帮忙到访。

  但没过多久,到访指标又开始上升。这主要是因为,在“全员营销”期间,每周集团都会做一次营销排名,垫底的部门领导需要在许家印主持的线上集团会议上做公开检讨,如果多次垫底,还面临降薪降职的威胁。于是,不同的部门开始制定内部硬性指标,以我们部门为例,在巅峰时期,部门要求每人每周拉五十个到访;有的部门为了争第一,要求每人每周八十个到访。这样一来,整个城市的美团跑腿外卖员的号码都不够用了。

  这便催生出了新的黄牛业务:一些头脑精明的员工或家属,开始找黄牛,雇佣一些恒大楼盘附近村子里的大爷大妈,包一辆大巴,拉他们去楼盘排队到访。居然营造出了一种楼市火爆的假象,有时还真的能吸引附近的人来看房。

4EB01D00-B303-4C40-B4DF-FE5442D1FF71_w1597_n_r0_st.jpg

  我当时也在淘宝上找过这种黄牛,只要加他们的微信,就会被拉进某个“恒大到访群”,每个群里都有包括黄牛和当地恒大同事在内的几百人。到了指标考核的时节,群里每天都会有黄牛在发“今天有一百个名额,一个二十块钱,需要的赶紧联系我,手慢无”这样的信息。

  每每这样的考核季一过去,一合计,同事们都会发现,自己在找黄牛这件事上花了数千元。可是这笔钱又不得不花,因为如果任务不达标,领导就会不断来找你,问你为什么连这种小事都完不成?是不是能力不够了?虽然一般没有硬性惩罚措施,但是在无形压力下,绝大多数人都会选择屈服,破财免灾。

变本加厉的“全员营销”

  与这持续近三年的、在全国范围内实行的“到访登记”营销策略并行的,是对切实的推荐成交量要求。对后者的要求在近两年越来越被重视,而每个部门的人均成交量逐渐被加到了“全员营销”期间的每周部门排名权重中。 

  如果一个部门的人均成交量过低,其部门领导一样要在每周的集团大会上做检讨。这种公开检讨是一件让人颜面扫地的事,而且一次还好,有的部门领导,因为多次做检讨,被通报了降薪降职。

  考核压力下,几乎所有业务部门的领导对下属的考核,都变成了卖房。当然,倘若真正卖出去房子,的确能拿不少佣金,部门排名靠前,还有奖励。但我们作为非专业销售人员,既没有时间去找客源,也没什么关系网,哪里那么容易把房子卖出去?这两年楼市调控,房地产市场已经不像2016、2017年那样火爆。

005 - Copy (2).jpg

  没有办法,为了部门排名,有的部门只好众筹交房款定金,因为只要交了两万元的定金,后台就能显示已成交,并不需要保证真实成交量。后来这几乎成了惯例:每一次全员营销时,部门员工都要众筹出几套房子、总计十几万的定金,并根据不同人的工资水平来摊派众筹款。这样 “订下”的房子,不可能有人真去购买,定金也会打水漂,可是为了整个部门的排名,又不得不如此,因为保证排名才能保证收入。 

  因此,一到排名季,我们部门每两三天就要开一个会,讨论营销任务完成度。如果有人一直没完成目标,领导不光会在开会时点名批评,还会私下里不停找他,直到他完成了指标为止。也因此,每到这时,这种营销任务就成为了一种凌驾在大家主业之上的压力,每人脑中时刻要有一根筋想着这件事,焦虑无比。每到全员营销的时候,大家都会天天盼着,赶紧把这一个多月熬过去。 

  从另一个角度来讲,这种“内部众筹”也显示出恒大在地产营销量上的水分:虽然每次全员营销月,恒大的销售业绩都是千亿级别,屡创新高。但其实,其业绩是系统按照订房数量的首付款来算的,而非真实成交量。所以,其中多少是真实的数据,多少又是员工迫于压力众筹而来的“空房”,不得而知。

离开恒大

  今年4月,我离开了恒大。虽然自己一毕业就加入恒大,当时也为能成为这一“宇宙第一房企”“中超八冠王”的一员而骄傲,并且作为校招生,我本有着较大的晋升空间,可是在这里工作的几年间,不仅各项销售指标给我增加了太多时间、金钱和心理上的负担,而且我对公司的一些做法也开始产生越来较大的抵触心理。 

  比如公司会安排员工去做网络水军。在恒大,除了专门的品牌部负责企业品牌形象维护,也会发动员工组成网络舆情小组。具体做法是,定期在每一个部门抽调一些人,按照每班8小时的三班倒次序,轮流值班。

005 - Copy.jpg


《平凡的荣耀》剧照

  当时公司有专门做形象维护的微信群,负责人员会不时地在群里发一个来自“今日头条”或者“新浪微博”平台上关于恒大的新闻链接。值班人员负责在链接下面做正面评论,刷掉负面评论。评论之后,操作人员还要截图放到一个文件包里,作为“工作证明”,等专门人员来检查。

  我也被抽调去做过这样的工作,而且我当时正好抽到夜班,需要从凌晨12点一直刷到早上8点,连续几天晚上,都晕晕乎乎在各色关于恒大的新闻下评论着诸如“这个产品真的非常好”“相信恒大,恒大加油”这样的话。 

  这反而让我开始警觉——如果这个产品真的好,还用得着费尽力气做这种并不高明的宣传吗?在那几个夜里,我越发觉得,恒大已经不是自己入职之前心目中那个令人向往的“世界五百强”了,倒像是一个在用华丽外表来遮掩自己空虚内核的稻草人。

  促使我做出离职决定的最后一根稻草,是我今年发现公司的财务状况实在不佳。由于自己的工作性质,我平时可以接触到一些有关企业资金的财务信息。在这个过程中我发现,近几年来,恒大在商务往来上并不直接结现款,而是使用公司开出的商票。 

005.jpg

  商票是指由金融公司或企业开出的短期票据,是一种带利息的筹款方式。简而言之,就是交易时不直接付现金,给商家开个票,到期后,商家可以凭票向企业兑换交易金额加利息,或者找银行兑换,银行扣对应企业的钱。这种商票一般是由企业信用背书的:只有这家企业有足够的信用度,其它商家才会接受这种“赊账”方式。

  近两年,我发现恒大已经连商票都不如期兑付了,比如说2019年采购的一批七千块钱的设备,拖了几乎两年还没有兑付。这种现象越来越严重,以致到了今年年初,我发现公司连一些在图片社打印合同的钱——总共也就几百块钱——都要欠着。这让我意识到一个问题:恒大可能真的没有钱了。就这样,我终于下决心离开了恒大。 

  后来,我听2013年入职的前辈讲,以前恒大对员工并没有强制性的售楼指标,至多会将卖房提成作为一种奖励机制,鼓励员工向亲友推售楼盘。可是到我入职时,很多事情已经变了。我在这里工作不到四年,越到后期,越有一种浮华、虚空的感觉。作为一名已经离职的员工,回看这种日积月累的焦虑,我会觉得,恒大此次的全面崩溃,或许早有伏笔。

  • 最新评论
  • lary

    哪里来的那么多理财产品,都是集资摸鱼,个人发财,一旦穿帮就完蛋了。

    屏蔽 举报
  • 人类厄运共同体

    墙国的公司都靠欺诈维持的。不久前看一篇报道, 平安保险也是, 强迫员工购买自己的保险产品, 月报季报过后再退保。有些不能退的, 自己吞下。有些离职了, 还有几百万砸在手里。

    屏蔽 举报
2