“最终”offer不是板上钉钉，你该如何争取？
如今，求职者就录用待遇和雇主进行谈判的情况越来越少见了。尽管考虑到劳动力市场的低迷现状，这种做法可以理解，但其实是错误的。
等到求职者历经重重面试终于拿到录用通知后，很多人都会觉得这已经是万幸，或者感觉筋疲力尽，懒得再去讨价还价。但是，他们可能会因此而错过更好的福利或者更灵活的工作时间。
根据ZipRecruiter最新一个季度对新员工进行的调查，在近期换工作的求职者中，只有31%的人就录用待遇与雇主进行了谈判，这一比例低于去年第四季度的49%。（编者注：本文英文版最初发表于2025年5月21日。）
“过去这种情况非常少见，”亚马逊(Amazon)前招聘专员、现为求职者提供咨询的克里斯·斯坦博利迪斯(Chris Stambolidis)表示。“以前双方总是要来回拉扯一两个回合。”
他说，他有一位客户刚刚收到Coinbase的工作邀约并被告知薪资数字是固定的。Coinbase证实，该公司不会就薪资水平进行谈判，并表示其提供的固定薪资已经高于大多数竞争对手，对所有求职者来说都是更公平的选择。
如果企业在挑选合格求职者时有很大的余地，就可以设定一个固定薪资并且坚持不让步。在前几年人才短缺的时候，企业有时候会支付过高薪水，但现在，企业似乎很享受它们这种新获得的“一口价”地位。
然而，在所谓不容协商的录用待遇中，仍然可能存在回旋余地。
精明的新员工即使无法通过谈判抬高薪资，也会向雇主争取其他让步，比如签约奖金、在家办公日或者更大的头衔。有些人虽然原封不动地接受了现有录用待遇，但会附带协议，要求雇主在他们证明自身价值后要重新评估薪酬。
最大胆的求职者正在拆穿雇主虚张声势的真面目。
斯坦博利迪斯说，他的另一位客户拒绝了一份年薪25万美元的工作邀约，因为这个待遇水平只相当于平级调动。这家公司最初表示不会让步，但一周后又打来电话，表示愿意提供28万美元的年薪。
在这个例子当中，这位求职者赌对了，但这种策略并不适用于所有人。你必须有底气放弃——还要足够优秀，才会被雇主倒追。
如何成功谈判
辛西娅·索普(Cynthia Thorpe)上个月开始在俄勒冈州从事一份人力资源主管的工作。她在求职时设定了最低工资，她鼓励其他求职者也这么做。如果她无法说服新雇主支付更高的工资，她想先确保自己不会接受低于自身价值的薪水。
除了基本工资之外，57岁的索普发现某些对她来说很重要的事情存在协商空间。招聘广告上列出的职位是“人力资源总监”；她提议修改成“人力与文化总监”并被采纳，这个头衔更能体现她在公司塑造职场规范的愿望。
她接受了这家公司的坐班政策，但要求偶尔能获得远程办公的灵活性，以便她去外地探望孙辈。
她还询问了获得奖金的可能性。她被告知，这家公司过去没有提供过奖金，但想为高管制定一个激励计划，而她正好可以在这方面发挥所长。
“做为求职者，你必须通情达理，但可以提一些对你来说很重要的要求，”她说。“首先提出那些对你来说必须满足的要求，然后或许可以额外再提一两件事。”
RecruitMilitary的首席执行官蒂姆·贝斯特(Tim Best)建议求职者这么说：“我很高兴能为你们效力，我已经在思考如何才能成功地融入这个团队。关于这份工作邀约，在薪酬之外，还有其他可以协商的方面吗？”
贝斯特的公司帮助富国银行(Wells Fargo)、约翰迪尔(John Deere)及其他数千家雇主找到了合格老练的员工来填补职位空缺。他指出，许多企业比以往更注重内部薪酬公平，这可能会限制招聘经理向求职者提供更高薪酬的能力。
不过，企业通常愿意提供更多福利。他说，这些福利多种多样，比如额外增加一周的假期，或者一份可以为晋升和加薪铺路的职业发展规划。
图片来源：ELENA SCOTTI/WSJ
因恐惧而退缩
既然能获得这么多好处，为什么大家不试着讨价还价呢？答案或许令人难以接受：人们不谈判是因为……人们不想谈判。
我的意思是，人们总是喜欢按常理出牌，即使他们知道剑走偏锋可能会带来好处。
波士顿大学奎斯特罗姆商学院(Boston University’s Questrom School of Business)教授帕特里夏·科尔特斯(Patricia Cortes)正在撰写一篇记录这种现象的研究论文。她对大约900名近期毕业生进行了调查，发现20%的男性和12%的女性在完成本科商学学位后，对第一份工作邀约进行了谈判。平均来看，谈判让他们的薪资提高了10%。
科尔特斯与学生们分享了这些发现，并基于“知识就是力量”的理念，认为在这群知晓了上述发现的学生毕业后，这种性别差距会缩小。但事实并非如此。相反，一些女性在了解到谈判是不太常见的做法后，她们更不愿意这么做了。
“她们受到了她们所认为的典型行为的影响，”科尔特斯说。
多萝西·马什伯恩(Dorothy Mashburn)是一位为求职者提供面试和谈判策略指导的专家。她观察到女性往往更不愿意讨价还价，但很多男性也会犹豫。无论男女，其原因通常都是害怕破坏双方关系。
这种担忧其实是多余的，她说，只要你礼貌待人并且表明你正在努力弥合分歧就行了。“没有人会被这种做法激怒而直接撤销录用通知。”
还要记住的一点是，发出录用通知的招聘经理可能正面临为公司招揽到首选人才的压力。因此，在你紧张不安地想要敲定协议的同时，坐在你对面的那个人可能也是如此。